Consumidor disponível para pagar mais por produto de empresas familiares
O preço de um produto ou de um serviço tem tanto de sensível quanto de relevância: para o consumidor quanto mais baixo mais apetecível e, para a empresa, quanto mais alto mais rentável.
António Costa
O mercado funciona no sentido de encontrar um equilíbrio entre a procura e a oferta, tendo presente as quantidades disponíveis e procuradas e os preços limite que o cliente está disponível para aceitar e a empresa para vender.
O estudo de 2017 da Edelman “Trust Barometer. Special Reporte Family Business” obteve um resultado curioso: os clientes que sabem que um produto tem origem numa empresa familiar, estão disponíveis para pagar mais do que os que não tem essa informação da proveniência.
A diferença entre estes dois tipos de clientes, que valorizam a caraterística familiar da empresa oferente é mesmo relevante: 45 pontos percentuais.
Este dado pode levantar duas questões complementares relevantes:
1. O que levará um tão significativo número de clientes a valorizar os produtos com origem nas empresas familiares?
2. Se os clientes estão disponíveis a pagar um prémio por este tipo de produtos, porque é que não existem mais empresas familiares a comunicar esta caraterística diferenciadora?
Não tendo estas questões feito parte do estudo, podemos intuir alguns elementos que podem suportar resposta às mesmas.
Num consumo ou oferta especial valorizamos caraterísticas únicas ou de raridade e, preferentemente, com uma história envolvente interessante: um vinho com origem numa quinta do Douro detido pelos herdeiros da emblemática D. Antónia Ferreira, em comparação com um vinho de uma adega cooperativa da mesma região.
Por outro lado, nem todas as empresas são familiares, nem todas as empresas conhecem esta diferenciação do mercado e para que tipo de produtos se verifica e nem todas as empresas possuem ou sabem contar histórias cativantes.
Este último aspeto é deveras relevante, em especial quando se reconhece que muitas das aquisições são emotivas ou suportadas numa racionalidade que também valoriza fatores imateriais e distintivos.
Se somos empresa familiar do que estamos à espera para sermos diferentes?
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