Analiso, por via da minha atividade profissional, algumas centenas de projetos empreendedores por ano, sonhos tornados tangíveis para o aparecimento de novas startups que prometem gerar valor, emprego e futuro. Na minha experiência, diria que hoje em dia todas as propostas que vejo estão materializadas por via de um plano de negócios completíssimo. É pena. Gostaria muito mais de saber qual o modelo de negocio que querem por em ação. A questão é simples: como pode uma nova empresa fazer um plano de negócios plurianual onde prevê vendas a clientes que não tem, crescimento anual para faturação que não entrou, controlo de custos para uma operação que ainda não arrancou, que não sabe como o mercado vai responder à sua oferta e como vai ter que se adaptar ás condições concorrenciais? Como confiar nos números do plano de negocio sem pensar que estamos a ser enganados (e provavelmente quem o fez também), conseguem dizer? E aqui tenho uma ideia basilar no meu pensamento:

“Empresas estabelecidas executam plano de negócios, Startups provam a sua competitividade na entrada no mercado por modelo de negocio”

E o que é o modelo de negocio?

Um modelo de negocio deve descrever as componentes base da operação de uma organização, e pode inclusive ser alvo de patente (como a Amazon que patenteou o seu modelo de compras on-line). E deve ser testado, tal como os cientistas usam o método científico da hipótese, teste, analise e revisão do resultado, o gestor deve olhar para o seu modelo da mesma forma: testá-lo, analisá-lo e rever o resultado para que possa entrar no mercado fortalecido. Um modelo de negocio que altere o business-as-usual vigente pode se vir a revelar uma vantagem estratégica para a sua organização, levando-o ás escolhas certas e à criação de um ciclo virtuoso para o seu negocio. Ele é o seu mantra da operação empresarial.

Gosto de dividir em 4 grandes áreas a criação de um modelo de negócio:

• Opções Estratégicas: onde nos posicionamos no mercado, a nossa marca, quem são os concorrentes, o que vamos fazer de diferente, qual a nossa missão e visão para o sucesso e que competências devemos ter ou recrutar para o alcançar;

• Network: quem são os nossos fornecedores e como nos relacionamos com eles, como nos relacionamos com os clientes e como lhes passamos informação sobre o que fazemos, onde vendemos e como vendemos;

• Criação de Valor Interno: quanto custa o investimento inicial, quanto custa a operação no primeiro ano, qual o modelo de faturação, qual a estratégia de preço, como vamos ganhar dinheiro?;

• Criação de Valor Externo: como vão os clientes ganhar connosco e o que vamos fazer para eles de diferente/mais rápido/mais barato/mais ágil/melhor/nunca antes feito (escolher pelo menos uma opção)?

   

Tendo a lógica de operação criada, chega a questão mais fácil de fazer: já testou / validou o seu modelo de negocio em contexto real? A criação de um modelo de negocio tem os seus riscos inerentes, nomeadamente o de partirmos de assunções erradas sobre a importância do modelo proposto para o cliente e de este assentar em pressupostos errados que poem em causa a forma como criamos valor interno e externo. Por isso a prova de conceito é fundamental para testar a sua teoria, valida-la ou altera-la com insights de futuros clientes (que lhe vão dizer exatamente o que pode fazer por eles). É melhor adaptar-se antes de ter a empresa criada, lembre-se que um dos trunfos que as startups trazem ao mercado em relação a outras organizações já estabelecidas é precisamente a sua agilidade na mudança e na adopção de novos conceitos.

Já consegue perceber porque dou muito mais importância ao modelo de negocio em relação ao plano de negocio para uma startup? Vou tentar resumir num paragrafo:

Se fizer algo de relevante que os clientes queiram obter, se souber quanto custa, por quanto vende, onde vende e a quem vende, onde se abastece e como entrega o seu produto/serviço, porque o faz, como se vê a continuar a faze-lo e já tenha testado e validado o seu modelo em contexto real, não acha que é mais relevante que projeções plurianuais numa qualquer folha de cálculo? E onde acha que um investidor iria colocar o seu dinheiro?

Exatamente!

Bons negócios e empreenda!