No projeto de crescimento, a primeira fonte são os recursos subutilizados. Reconhecer e explorar o potencial máximo do seu negócio principal (core business) é a oportunidade mais próxima e menos custosa para as organizações. Por outro lado o abandono prematuro do core na busca de mercados mais promissores ou ideias mais atraentes é um dos grandes motivos para o fracasso do projeto de crescimento. O que quero dizer com isso é que muitas empresas têm a maioria das cartas vencedoras na mão, mas não sabem disso.

Um recurso subutilizado (invisível, negligenciado, esquecido), é algo que você possui, mas de cujo valor potencial pleno você ainda não se deu conta. Quanto mais complexa, grande ou estabelecida for sua organização, maiores serão as chances de você possuir vários ativos ocultos, alguns deles verdadeiros tesouros escondidos na organização.

Pesquisas da Bain & Company mostram com regularidade que dois de cada três altos executivos não acreditam que suas operações estejam operando nem perto do pleno potencial em seus core business primários. Às vezes, os recursos subutilizados podem ter o poder de transformação e representar a base de uma nova estratégia de crescimento.

A primeira fonte subutilizada nas organizações é a sua base de clientes. Quando você deixa de entender seus clientes, deixa de entender o próprio negócio. É necessário “clientar”. Clientar é conhecer o seu cliente e seu habitat, quais as suas necessidades e principalmente seus projetos e desafios. Redefinir o relacionamento com seus clientes pode ser uma das maiores fontes de obtenção de vantagem competitiva e de crescimento. Observamos que cada vez mais o nível de conhecimento e sensibilidade das empresas quanto a seus clientes vem caindo. Em tempos de contatos virtuais, nossos homens comerciais estão cada vez mais distantes do dia-a-dia deste nosso principal ativo. A capacidade de captar novas oportunidades está se extinguindo rapidamente, e passamos a oferecer somente soluções prontas e acabadas.

A segunda fonte de recursos inexplorados e ocultos são as plataformas de negócio. Podemos identificar 3 tipos de elementos subutilizados nas plataformas de negócio: 1 – adjacências (novas geografias, novos canais de distribuição, novos segmentos) que haviam sido utilizados no passado mas que ficaram adormecidas, oferecendo ainda grande potencial de crescimento; 2 – serviços e atividades de suporte para o core business (conveniência, atendimento personalizado ou mesmo um sistema de informação exclusivo); 3 – produtos órfãos (linhas ou famílias de produtos que simplesmente ficaram esquecidas no portfólio, sufocadas pelos produtos mais populares (blockbusters). 

As competências são um dos principais elementos de negócio. As competências são o terceiro, e mais escondido, dos recursos subutilizados. Explorá-las é essencial para a renovação estratégica de muitos negócios. Uma competência é a habilidade de fazer alguma coisa, de realizar uma tarefa altamente especializada. Identifique quais são as competências altamente diferenciadas e essenciais à criação de valor para o seu cliente. A descoberta de competências não-exploradas, combinada à aquisição de novas habilidades, pode mudar o que você entre a seus clientes e como o faz.