1# Perdes 100% das oportunidades que não aproveitas
Nunca vais fechar uma venda, a menos que estejas focado em fechá-la partindo de pequenos compromissos até alcançar um compromisso final. Logo, nunca criarás uma oportunidade a não ser que faças essa chamada telefónica ou envies esse email ou mensagem que ficou por enviar. Quem tem de controlar o processo é quem vende e não quem compra. Cada vez que hesitas, perdes não apenas uma oportunidade, mas o potencial ganho para alguém que concorre contigo. Lembra-te: a ação, na boa direção, é o primeiro passo para o fecho. E se não estiveres com vontade de fazer uma última tentativa, fá-la na mesma – que seja a concorrência a desistir e não tu!
2# O problema não é falta de tempo, mas sim a falta de direção
Todos temos as mesmas 24 horas. O que fazes nessas 24 horas é o que determina o teu sucesso. O que estás a fazer hoje para teres melhores resultados? Escolhe e decide, hoje, conscientemente, investir o teu tempo em ações que te aproximem dos teus objetivos e elimina tudo aquilo que não controlas nesse caminho. Visualiza o resultado e desenha um conjunto de ações e atividades até lá chegares. E mesmo que estejas próximo de desistir, foca-te no objetivo e no que isso te vai proporcionar como recompensa, pois será essa energia que te vai alimentar no percurso.
3# Antes de teres um “sim”, passarás por uma montanha de “nãos”
Em vendas, cada “não” é um degrau na escada do sucesso. O caminho pode ser íngreme, mas por trás de cada “não” há um “sim” à espera de ser descoberto. E é através dos “nãos”, de um conjunto de obstáculos, que nos tornamos mais fortes. Não é o mercado que fica mais fácil, somos nós que ficamos mais bem preparados. Daí que treinar permite vender, embora vender treine.
Continua a escalar, pois é no topo que as grandes vitórias são conquistadas.
4# Os grandes vendedores são construtores de relações que adicionam valor aos seus clientes
Quase nunca se trata de simplesmente vender um produto ou um serviço, mas sim de resolver problemas, satisfazer necessidades e ajudar as pessoas no processo. É aqui que um bom CRM é crucial, aquele que é projetado para a gestão do pipeline de vendas e manter todos esses detalhes facilmente acessíveis para serem acionáveis na criação de valor para o cliente – com a mensagem certa, no momento certo e para a pessoa certa. Vender vai além da transação; trata-se de construir relações sólidas, pois quem não as constrói discutirá amanhã o preço e não o valor. Os melhores vendedores não oferecem produtos/serviços, mas sim resultados. Importa estar presente, atento e ajudar no processo de decisão, eliminando obstáculos e transmitindo segurança. E com isso merecemos a confiança. É mesmo uma questão de merecimento.
5# Os obstáculos não te devem paralisar. Quando te deparas com um muro, não vires as costas e desistas: descobre como ultrapassá-lo ou contorná-lo
Objeções e desafios vão acontecer todos os dias e, no limite, até são uma intenção de compra. Vê cada desafio como uma oportunidade de crescimento. Primeiro, compreende; depois, defende a objeção e não o teu produto ou serviço. Faz mais perguntas para teres mais especificidade; depois, relativiza como não sendo única, para encerrares com a frase “se eu fizer isso… estaria disposto a…?”. Vais ver que resulta. Experimenta!
6# A maioria das pessoas pensa que “vender” é o mesmo que “falar muito”. Mas os vendedores mais eficazes sabem que ouvir é a parte mais importante do seu trabalho
Vender não é um monólogo, mas um diálogo. A arte de ouvir atentamente é o que separa os vendedores comuns dos extraordinários. Quem vende deve ser um detetive extremamente curioso; um
mestre em fazer perguntas inteligentes. Conecta-te genuinamente com os teus clientes, compreende as suas necessidades e oferece respostas personalizadas. O processo é descobrir e diagnosticar as dores; depois, demonstrar como resolver e diferenciar o ganho de trabalhar contigo, comunicando com mensagens orientadas para a ação (capta sempre a atenção e o interesse).
7# Eu nunca perco: ou ganho ou aprendo!
Isto funciona se assumires a responsabilidade pelas tuas perdas – só assim podes realmente aprender com elas. Importa adaptar e mudar a abordagem as vezes necessárias até acertar e encontrar um modelo vencedor, em que a probabilidade e a previsibilidade de vender sejam maiores. Qualquer experiência, seja uma vitória ou uma aparente derrota, é uma lição poderosa. Abraçar os desafios, não como perdas, mas como oportunidades de aprendizagem, é o que define verdadeiramente um vencedor. Assume o controlo do teu destino e transforma cada obstáculo em crescimento!
8# As oportunidades de negócio são como os autocarros: há sempre outro a chegar!
Deves estar em ação e colisão com o mercado na procura de oportunidades, pois elas são muitas. É mais inteligente agir do que reagir e passar à ação do que aguardar por um contexto mais favorável. Não te prendas a uma única oportunidade perdida, pois outra está sempre a caminho. Um “não” é, muitas vezes, uma nova oportunidade. Está atento e persiste na boa direção. E lembra-te que o óbvio só o é para uma mente preparada; do tipo: “vê o invisível e faz o impossível”.
9# O teu cliente não se importa com o quanto tu sabes até saber o quão genuinamente te importas com ele
Deves ser interessado e não interesseiro, pois quem é interessado torna-se interessante no processo. A empatia é a base de uma venda
