E quais são os 4 tipos de “dinheiros” que existem num negócio/mercado? (1) dinheiro do próprio; (2) de um sócio/investidor; (3) de um financiamento ou banca; (4) ou do cliente, através de uma boa equipa de vendas. Simples, certo? Eu prefiro o último dos “dinheiros”, aquele que eu posso ir buscar, acrescentando valor a um cliente, fazendo propostas, resolvendo os seus desafios e, acima de tudo, entregar resultados. E, no final, pelo valor que entrego, receber um pagamento como transação (partindo do princípio de que temos uma relação para compras repetidas).
Um produto (ou serviço), só por ser bom, não se vende sozinho. Quando pensamos assim, já estamos num “processo de cegueira” pela desatenção. Ter um bom produto é um adicional, mas não chega! Temos de ser intencionais num processo de venda – ter uma estratégia – e medir o que está a acontecer (o que está a resultar, ou não). E isso obriga à comunicação, ao controlo do processo, à distribuição e atingir alguém com apetência de compra ou qualificado para comprar – com a mensagem certa, no momento certo e no contexto certo. E vejo alguns casos em que a mensagem está certa para o cliente errado, ou a mensagem está errada para o cliente certo; ou mesmo, em muitas situações, a mensagem certa é colocada no momento errado.
O que procuramos quando compramos é segurança e previsibilidade, com diminuição das incertezas e obstáculos para avançar na tomada de decisão. Vender é um conjunto de pilares num processo de servir: ambição (não confundir com ganância), técnica (não é um dom, mas um processo treinável) e resiliência (muito foco). E isso obriga a atitude, um processo/técnicas e enormes competências de gestão emocional. Vender é servir e ajudar no processo de decisão (ajudar a comprar).
Resume-se ao MAPA: Mentalidade (atitude), Ambição (compromisso), Processo (modelos) e Ambiente (contexto). Se cumprirmos com isto, em termos de Competências, Habilidades e Comportamentos (CHA’s), os resultados podem ser excecionais.
Antes de vender, há que consciencializar a necessidade de compra, de um problema que já existe ou de um latente (ainda não percebido). As pessoas, com base na bioeconomia, só compram influenciadas pelo medo de perder alguma coisa (que pode ser resolvido por uma oferta do mercado) ou pela ambição (de querer mais do que aquilo que já têm). A consciência do problema deve ser de graça, mas a consequência tem de ser paga. Só podemos vender e ter um pitch de vendas quando alguém está preparado para o receber, caso contrário ele afasta-se.
Pense nisto – mas pense mesmo a sério! –, pois pode ser um “game changer”: educar o cliente a comprar, num processo de decisão, aumenta o nível de consciência e a probabilidade de venda. Ou seja, o processo é vender o produto certo, com a intensidade certa, para o cliente certo, com a mensagem certa e no momento perfeito de consciencialização. Onde muita gente falha não é na intensidade nem no produto certo (ou mesmo bater à porta certa), mas sim no timing completamente errado. Vender bem é um método e um processo e não apenas ser intenso e curioso. O segredo é não investir tempo em quem não está consciente para nos comprar, isto é, fora de um perfil ideal de compra. Ou, no limite, consciencializar antes de começar a vender – lembrando sempre que a perfeição de um processo que converte (com simplicidade) não está onde nada mais temos a adicionar, mas sim onde nada mais é preciso retirar.
Primeiro, é despertar a vontade. Depois, fazer perguntas, muitas e boas perguntas (inteligentes), que vão alimentar o mapa de oportunidades. E nada vai colocar melhor execução no processo quando temos a coragem de nos expor ao fracasso e falhar (pois nem tudo vai dar certo), além de acreditarmos na direção que está a ser tomada (com um propósito), mesmo com muitos “nãos” pelo caminho. No limite, posso mesmo assumir que vender é um processo seletivo.
E nunca sobredimensionar o vender o produto ou o processo. A sensibilidade para ler os momentos de decisão é também muito importante.
Alguns negócios estão na mesa, prontos para serem fechados, e são ignorados por uma mente não preparada ou distraída.
Apenas treinar não vende. Mas vender, treina! – vender pelas razões de quem compra e não pelas nossas…
Daí a expressão “calçar os sapatos do cliente” no seu caminho de compra, pois, fazendo-o, ficamos mais habilitados a criar e desenvolver produtos e serviços que vão ao encontro dos seus “pain points” e problemas/desafios. A oferta tem de resolver um problema; e se, na decisão, a opção for a nossa, é sinal de que atingimos um cliente ideal, que está disposto a pagar pelo valor que lhe entregamos. O conhecimento, em detalhe, das suas “dores” vai facilitar nas emoções que temos de transmitir, em termos de comunicação, ao longo do caminho de compra. Podem ser experiências e “dores” pessoais, financeiras ou estratégicas que se manifestam com um desejo emocional para melhorar o seu estado atual. Ao falar para o seu cérebro, “passando pelo coração” e pelos seus sentimentos, ficamos aptos a conectar emocionalmente e bem acima de uma necessidade puramente racional. É a partir deste detalhe, dos desafios, que se constroem histórias e narrativas para vender (storyselling), de preferências com testemunhos similares (storytailor) de outros, que funcionam como fortes provas de ganho na decisão.
Em resumo, que relação tem este artigo com sapatos? A minha proposta é: “não vendas para todos”, vende apenas para alguns, mas vende bem e ajustado ao seu tamanho/medida. De facto, num processo de compra, todos os sentidos são percebidos. E se os sentimentos e a confiança que estamos a transmitir não estiverem em sintonia com quem compra, ele foge e vai comprar os sapatos a outro!
