pouca chuva, oferta de bebidas quentes e um magnífico por do sol, visitamos a oficina. Na hora de regressar ao barco, estava ali mesmo ao lado o motorista já no autocarro, desta vez a cantar a famosa música da pantera cor de rosa num estilo mais jazz, a surpreender positivamente, arrancando sorrisos, aplausos e cumprimentos do tipo “Mr. Jazz man”.
Como já alguns tinham percebido, não foi necessário voltar de barco porque era ali que tinham construído um dos famosos diques que permitiram aos Países Baixos ir conquistando território ao mar do Norte e, portanto, lá entramos no autocarro numa viagem de regresso, onde fomos ouvindo as respostas às tais questões que tinham sido colocadas no início e, tal era o ambiente, que um jovem em lua de mel arriscou ali ao microfone uma dedicatória musical à sua amada.
Fechem o pano
O autocarro parou, e nas duas portas tínhamos estrategicamente colocados os artistas com umas socas na mão de generosas dimensões, prontos a receber alguma gratificação que as pessoas quisessem dar. Concluí rapidamente que ainda mais generosa do que a dimensão das socas, eram as quantias que iam ali caindo no meio de agradecimentos, cumprimentos, muitos sorrisos e música, muita música.
Olhei para o conteúdo das socas e ocorreu-me que este é o trabalho que eles fazem todos os dias e que, portanto, esta componente variável terá um elevado peso na sua remuneração. Olhei depois para cada um dos três, vi os seus olhos a brilhar, confirmei a satisfação com que desempenhavam a sua atividade e senti que tudo aquilo era mais do que merecido. Não será difícil adivinhar que numa cidade com aquela dimensão e número de turistas, existam nesta mesma empresa outras Equipas que, cumprindo aquilo que está definido e que passa por levar as pessoas aos locais combinados, não transmitam o encantamento que os seus colegas conseguiram. Também não será difícil adivinhar que outras empresas concorrentes façam roteiros deste tipo (vi nos locais de paragem muitos autocarros) em que o motorista vá a conduzir diligentemente, a guia
explique tudo o que nos foi explicado e que no fim do dia ambos regressem a casa de bolsos vazios, dizendo que cumpriram o seu papel e são bons profissionais, pois nem sequer houve acidentes e amanhã… é mais do mesmo.
Quanto aos nossos artistas, o espetáculo tinha terminado, podiam agora fechar a cortina pois a missão estava cumprida. O público gostou do que viu e depois de ter pago previamente por tudo aquilo que era suposto pagar, ainda se dispôs a gratificar copiosamente pela experiência vivida.
As Vendas
Em última análise são sempre os Clientes que decidem o que fazer!
Vivemos num mundo demasiado instável, lidamos com Clientes onde há excesso de emoção, mas ainda que algum até possa querer lutar contra moinhos
de vento, cabe aos profissionais de vendas ter muito claro na sua cabeça que uma venda não é uma batalha, que cada Cliente tem a sua própria realidade e que em determinados momentos, qual Sancho Pança, são os vendedores que devem trazer algum pragmatismo para cima da mesa.
Por oposição a isto, temos também momentos dos quais a alegria parece arredada e, no meio de um cinzentismo perspetivado por uma “excursão de autocarro”, parece ser possível despertar boas emoções.
Desenganem-se aqueles que viram uma guia, um motorista e um aprendiz!
O que ali tivemos foi 3 vendedores que parecem ter lido toda a literatura disponível sobre o tema.
Construíram um guião, criaram um espetáculo, escutaram, treinaram muito, aprenderam, contaram histórias, perceberam as necessidades, cumpriram as promessas e excederam as expetativas.
Sempre que alguém se perdia encontravam forma de trazer novamente a pessoa para o caminho, customizando e adaptando-se ao estilo encontrado. Quando as circunstâncias o exigiam, eram extremamente objetivos (horários) e sempre que se proporcionava, despertavam as tais boas emoções (aquele cheiro a chocolate…).
Ao escolher os momentos para dar as respostas, iam aguçando a nossa curiosidade, sabendo sem margem para dúvidas que estavam a seguir um processo que tinha etapas para serem cumpridas. Com o conhecimento que iam partilhando e com a atitude demonstrada foram transmitindo cada vez mais credibilidade e conquistaram com todo o mérito a nossa confiança.
Ao longo da jornada iam apresentando vários benefícios (aquilo que a pulseira verde permitia…) tocavam em algumas dores sem perder a elevação (quem quiser pode ainda adquirir bilhete…) e iam acumulando concordâncias sucessivas. Quando tudo ainda estava no início começaram por dar (ofereceram os auriculares, dispuseram-se a tirar fotografias, sugeriram os melhores locais…) parecendo dominar na perfeição o princípio da reciprocidade…. e não só!
Depois começaram a dar show e surpreenderam, indo muito para além do que seria considerado normal.
Cada um tinha um papel a desempenhar, sabia quando entrar em cena como se por ali houvesse um contra-regra escondido e, mesmo tendo capacidade de improvisar, recordaram-nos em vários momentos que os melhores improvisos são sempre aqueles que se ensaiam. Mostraram ser uma verdadeira Equipa com cada elemento a ter o seu papel, a dar palco ao colega e a ficar feliz com o seu sucesso, pois apesar de nós ainda não sabermos, eles já sabiam que estavam a construir uma história que tinha tudo para acabar bem.
Atualmente é mais do que óbvio que para ter sucesso consistente em vendas é fundamental a existência de um processo com um conjunto de etapas que têm que ser seguidas, é importante saber em que momento se partilha cada informação, mas alguns ainda insistem na retrógrada ideia suportada na… minha forma de trabalhar. É fundamental saber todos os passos a seguir para poder ajudar o Cliente no seu processo de decisão, pois são sempre os Clientes que decidem onde vão pôr o seu dinheiro.
O processo meticulosamente seguido pela Diana, pelo Tony e pelo Paul tinha tudo para acabar bem e de facto foi o que aconteceu.