distinção pretende reconhecer o contributo dos autores que, através das suas reflexões e partilha de conhecimento nas áreas da gestão, empreendedorismo, liderança e inovação, mais impacto geraram junto dos leitores. O vencedor, em 2025, foi o José Carlos Pereira.

Start & Go – Antes de dominar a temática das vendas, houve algum momento no teu percurso em que vender foi especialmente difícil? Em que medida essa experiência mudou na forma como hoje encaras as vendas?

José Carlos Pereira - Sim, claro que sim. E foi precisamente quando percebi que a competência técnica, isolada, não vende. Lembro-me bem de estar envolvido num projeto internacional complexo (ainda hoje vivo casos similares), com uma solução tecnicamente sólida, bem preparada e com uma proposta detalhada. Eu acreditava que, se a solução fosse boa, o cliente iria perceber. E não percebeu, o que me fez perder um contrato. Mais tarde percebi o erro: eu estava a explicar e muito focado em características e especificações técnicas… quando devia estar a influenciar a decisão e perceber o processo de decisão. A neurociência explica isto bem. O cérebro decide primeiro de forma emocional e só depois racionaliza (Kahneman, sistema 1 e sistema 2). Eu estava a falar para o sistema 2. O decisor estava a decidir no sistema 1. E perceber isto mudou a minha abordagem. Hoje encaro as vendas como três coisas: diagnóstico antes de proposta; Influência antes de explicação; e dominar o processo de decisão antes de detalhar. E, acima de tudo, aprendi uma lição: não perde quem tem a pior solução. 

Perde quem tem menos influência no processo de decisão (quem Compra, Utiliza, Paga, Influencia, Decide, Implementa e Sabota, CUPIDIS, num comité de decisão, seja ele B2B ou mesmo B2C).

S&G - Se tivesses de explicar o que é vender a alguém, usando apenas uma metáfora do dia a dia, qual seria — e porquê?

Vender é como dar consultas. Ajudar alguém a tomar uma decisão que eventualmente não a tomaria tao certa se não tivesse a minha ajuda. E isso é acrescentar valor. O bom vendedor faz perguntas, explora dores, entende o contexto, mede riscos, explica as consequências e só depois recomenda. Porque vender não é convencer, é reduzir o risco da decisão para o cliente. E há um detalhe importante: o cliente não compra a solução. Ele compra bem mais a tranquilidade e segurança de ter escolhido bem.

S&G - Que ideia muito popular na gestão das vendas consideras sobrevalorizada — e qual é a verdade desconfortável que poucos gostam de admitir?

A ideia mais sobrevalorizada é a motivação. Há uma obsessão com equipas motivadas, quando o verdadeiro problema é outro. Para mim equipas desmotivadas são muitas vezes o sintoma de processos fracos, objetivos pouco claros ou uma estratégia errada. Outra ideia forte é que a maior objeção de um vendedor, pela minha experiência, é ele próprio. Uma verdade que poucos gostam de admitir é que nem toda a gente quer, ou consegue, vender. Vender é para corajosos com muita robustez mental e gestão emocional.

S&G - Ao longo da tua experiência, o que distingue verdadeiramente os gestores que “sabem” dos que “fazem acontecer”, mesmo com menos recursos?