PEDRO AMENDOEIRA
Partner na Expense Reduction Analysts
O Inimigo do Espelho
Já lhe aconteceu decidir seguir uma dieta, mas esquecer essa determinação ao ver passar uma bela sobremesa? A mim já, múltiplas vezes.
Quase todos no identificaremos com esta situação, senão na dieta noutro qualquer aspeto da nossa vida.
Mark Twain terá dito que “Deixar de fumar é a coisa mais fácil do mundo. Eu sei porque o fiz milhares de vezes”. Esta frase poderia ser usada para abandonar qualquer mau hábito, seguir uma dieta ou até poupar. Começamos, recaímos, voltamos a recomeçar. Inclusive encontraremos razões rebuscadas para nos justificarmos perante nós próprios e os demais, como “ao comprar este telemóvel novo estou a poupar porque está com um enorme desconto”, quando logicamente sabemos bem que poupar seria não o comprar de todo e aguentar com o anterior mais tempo.
O maior inimigo das nossas determinações é com frequência a mesma pessoa que vemos ao espelho. Isto acontece porque estamos programados por milénios de evolução para valorizar mais o presente do que uma recompensa num futuro incerto. O jantar de hoje num bom restaurante pesa mais na nossa decisão que a potencial barriga de amanhã e o possível incremento desse valor capitalizado na nossa reforma.
Sendo isto certo a nível individual, nas empresas será potenciado pelo efeito multiplicador de muitos indivíduos.
Muitos economistas comportamentais têm estudado ferramentas para contrariar eficazmente esta nossa tendência para valorizar mais os pequenos prazeres imediatos contra os benefícios de longo prazo, que sabemos racionalmente serem melhores para nós. Um exemplo vem das Filipinas, onde um banco propôs a alguns dos seus clientes uma conta especial de poupança, da qual só poderiam levantar o dinheiro quando atingisse um determinado valor, especificado à partida pelo próprio cliente. Esta restrição auto-imposta protegia o cliente de si próprio. Quem teve acesso a esta conta poupou mais 80% que o grupo de controlo1. Muitos dos participantes disseram sentir-se aliviados por terem esta barreira artificial contra gastos impulsivos.
Outro exemplo é de um estudo de Richard Thaler2, autor premiado com o Nobel, em que os trabalhadores de algumas empresas se comprometiam a destinar antecipadamente uma percentagem crescente do salário futuro para poupança. A taxa média de poupança subiu dos 3,5% para 13,6%.
Ainda noutro estudo3, foi criada uma conta poupança para fumadores,
onde só poderiam levantar o seu dinheiro contra uma prova de abstinência (teste de nicotina negativo). Este grupo conseguiu mais do dobro da taxa de abandono que o grupo de controlo.
Outra alternativa para de deixar de fumar poderia ser dar um montante considerável a alguém de confiança, com a instrução de “se eu conseguir não fumar/fizer exercício/poupar até ao dia X, devolves-me este dinheiro, se não conseguir, doarás ao clube, associação ou partido que mais detesto”.
Infelizmente não basta querer para atingirmos resultados, precisamos de nos proteger de nós próprios. O truque não é contar com a força de vontade, mas criar barreiras e incentivos inteligentes.
Se a força de vontade fosse suficiente, teríamos todos abdominais perfeitamente definidos e uma conta bancária recheada. Porque não é, será melhor planear truques que nos enganem, a nosso favor.
1 Ashraf, N., Karlan, D., & Yin, W. (2006). Tying Odysseus to the mast: Evidence from a commitment savings product in the Philippines. Quarterly Journal of Economics, 121(2), 635–672
2 Thaler, R. H., & Benartzi, S. (2004). Save more tomorrow™: Using behavioral economics to increase employee saving. Journal of Political Economy, 112(S1), S164–S187
3 Giné, X., Karlan, D., & Zinman, J. (2010). Put your money where your butt is: A commitment contract for smoking cessation. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213–235
