Três, foi a conta que mal fez

Era uma vez um executivo que atribuía o seu sucesso à sua obsessão com o número três. Acreditava no poder místico desse número e que com ele poderia resolver qualquer situação. Se tinha de resolver um problema, pensava em três soluções. Planeando o futuro, equacionava três cenários. Discursando sobre qualquer tema, resumia tudo a três tópicos.

U

m dia estava perdido numa cidade estranha e pediu indicações a um desconhecido sobre como chegar ao seu destino. A resposta fez para ele todo o sentido “siga em frente, vire três vezes sempre na terceira à esquerda, caminhe reto mais 300 metros e chegará”. Seguiu escrupulosamente as indicações… e deu a volta ao quarteirão, acabando exactamente no mesmo lugar.

Por estranho que possa parecer, em muitas empresas esta obsessão com o número três está muito viva. Um dos seus sinais é que quando questionados quanto à política de Compras, acham que seguem excelentes práticas porque consultam sempre três fornecedores.

Se por hipótese estiverem a consultar fornecedores numa área de negócio em que existem 100 potenciais soluções, só por muita sorte estarão a consultar os três que melhor encaixam com as necessidades da empresa.

Mesmo tendo identificado os três melhores fornecedores, ou numa área

"Frequentemente a melhor solução não é a que resulta mais barata num processo de licitação entre três fornecedores"

em que haja apenas três fornecedores qualificados, consultar todos de pouco serve se aquele que ganha for quase sempre o mesmo. Isso fará com que os outros dois respondam apenas por simpatia, não com um esforço real para ganhar o negócio. A prazo, apesar de consultar sempre três fornecedores, a empresa pode estar a pagar mais, pois o que normalmente ganha acomoda-se à situação e amplia margens, enquanto os restantes se desinteressam do negócio. Ser capaz de gerar concorrência efetiva é um desafio diário e difícil de atingir.

Ainda que admitamos que a empresa foi capaz de escolher os três melhores fornecedores de todo o mercado e que fomente uma real concorrência entre eles, as condições poderão não ser as melhores. Tomemos por exemplo um produto como uma caixa para condicionar mercadorias enviadas. Obtendo três boas cotações para essa caixa podemos pensar que temos a melhor solução. Esquecemos no entanto uma série de questões que podem conduzir a soluções bem mais rentáveis: é possível usar materiais alternativos? A espessura pode ser diminuída, sem perda de qualidade na entrega? A espessura deve ser aumentada, para diminuir quebras? Existem outros materiais adicionais que possam acondicionar melhor a mercadoria? As dimensões da caixa devem ser repensadas? Existem outras formas de paletizar? Podemos reutilizar?

Frequentemente a melhor solução não é a que resulta mais barata num processo de licitação entre três fornecedores, mas a que decorre do encaixe entre as necessidades qualitativas da empresa e de um amplo leque de variáveis e soluções.

Para o executivo da história, três pode ser o número certo em algumas ocasiões, noutras não. Mesmo quando o número está correto, por si só não é suficiente. Acreditar nas suas capacidades mágicas pode fazer com que caminhemos uma longa distância para descobrir que regressamos ao mesmo local.