É importante destacar que a IA não substitui a habilidade humana nas vendas – e acima de tudo a de tomar decisões –, pois essa vai continuar a ser nossa (é o meu desejo!). Em vez disso, complementa as habilidades dos vendedores, fornecendo insights valiosos e aumentando os resultados.
Com a abertura ao público do ChatGPT 3.5, a OpenAI (empresa que atua com inteligência artificial) veio democratizar parcialmente o acesso à Inteligência Artificial, no formato de texto inteligente, para quem vende e compra. É a chamada IA generativa, pois ainda há a considerar a IA geral, aplicada há mais de 30 anos.
Na IA generativa, mais recente, o seu maior segredo não são as respostas que dá, mas sim as perguntas (prompts) que se fazem, o contexto e treino que se cria para uma resposta realmente inteligente e de valor. E isto vai intensificar o espírito crítico, que estávamos a perder em termos de competitividade.
Valerá mesmo a pena deixar alguns tópicos sobre como o ChatGPT não pode substituir os humanos nas vendas ou nas compras?
Emoção e empatia: nós, humanos, conseguimos uma conexão profunda e genuína com emoções reais; o ChatGPT, embora inteligente, não consegue sentir ou demonstrar empatia como nós (pelo menos para já!);
Adaptabilidade: nós temos uma capacidade de adaptação única à imprevisibilidade; o ChatGPT tem barreiras no que diz respeito a acontecimentos imprevistos e no modo como se adapta a eles;
Toque humano: as vendas, essencialmente num B2B complexo e estratégico, são quase sempre relação, primeiro, e depois transação; o ChatGPT, para além do brilhante texto, tem muita dificuldade em oferecer o calor da conexão genuína e profunda de um humano;
Contexto: a rápida análise do contexto e a comunicação empática são uma unicidade humana, principalmente na linguagem não verbal, que é 60% do que comunicamos;
o ChatGPT não consegue captar e absorver a parte do não verbal, só percetível (para já) ao cérebro humano
Crescimento e progresso: nós crescemos a partir de experiências (neuroplasticidade do cérebro em ação), com emoções e contexto, acrescentando profundidade numa abordagem de vendas ou de compras; a aprendizagem (machine learning) do ChatGPT tem por base os dados e a informação fria, sem sentimentos (no hard feelings).
E ando eu há anos a falar de humanização em vendas e compras… admitindo, obviamente, que um vendedor/comprador poderá transformar-se num supervendedor/comprador se utilizar a IA em seu benefício.
Note-se que com isto não quero dizer que não é uma grande ferramenta para vendedores ou compradores. É e muito! Tanto que, neste momento, é parte integrante de qualquer um dos meus treinos (stay connected and with feelings!).
Quero deixar neste artigo uma reflexão especial sobre uma das maiores figuras de liderança da História: Jesus Cristo (JC).
Independentemente de crenças religiosas, a trajetória de JC oferece-nos lições valiosas sobre liderança pelo exemplo e até sobre vendas e comunicação, se me permitem a ousadia e o atrevimento para tocar neste tema. A liderança é uma competência indispensável a todos os que desejam não apenas vender mais, mas também inspirar, motivar e transformar as suas equipas e negócios/clientes.
Jesus não apenas pregava, mas vivia com paixão as suas mensagens (e sem IA à data!). A sua liderança não era baseada em títulos ou posições de poder, mas sim em ações que refletiam os seus valores e ensinamentos.
Essa coerência entre falar e fazer provou ser uma das formas mais poderosas de liderança e comunicação, inspirando no seu caminho milhões de seguidores não só naquela época, mas até aos
nossos dias. Foi, mesmo, passando os seus valores para muitos, apesar de muita negação e objeções na sua jornada (com taxas de conversão muito baixas numa fase inicial).
Quem empreende e vende tem de dar origem a vendas e lucros – tem de criar um impacto positivo na vida das pessoas. Liderar pelo exemplo significa ajudar quem compra a superar desafios, servir como modelo, provocando resultados e adicionando valor. Isso cria uma cultura de integridade, trabalho, ajuda e empatia/ligação. E há outros pelo caminho – agentes, importadores e distribuidores – que se aliam na distribuição da palavra (os apóstolos que pregam a palavra em representação de Jesus Cristo).
Lembre-se de que cada interação, cada decisão, cada desafio superado é uma oportunidade para liderar pelo exemplo. Assim como Jesus inspirou milhões através das suas ações, todos temos o poder de inspirar e edificar quem está ao nosso lado, com negócios que não apenas vendem, mas que verdadeiramente servem, inspiram e dão origem a relações de longo prazo. Quando agimos, mesmo dando pequenos passos, começamos a construir a nossa confiança e coragem. A maioria de nós pode concordar que o medo muitas vezes nasce do desconhecido. Ao agirmos, confrontamos esse desconhecido. Cada passo em frente vai diminuindo o medo, substituindo-o por um sentimento de realização, progresso e confiança.
As vendas podem ser desafiantes e, certamente, não são para os fracos: exigem foco, gestão emocional e técnicas/processos para sermos realmente bem-sucedidos. Tornar-se um excelente profissional de vendas requer confiança – e esta pode ser contagiante.
Muito do que vai alcançar nas vendas depende do quanto acredita nas suas capacidades e em si próprio. Quantos de nós – eu incluído – frequentemente carecemos de autoconfiança nos momentos em que mais precisamos dela?
